Le commerce B2B (Business to Business) désigne les relations commerciales interentreprises. Tout comme en B2C (entre une société et le grand public), il est nécessaire de mettre en place une stratégie adaptée dans ce domaine sur le plan marketing. Dans la mesure où les acteurs sont moins nombreux en la matière, en particulier pour les sociétés exerçant dans des secteurs de niche, il est essentiel de se montrer très efficace pour faire connaître ses produits ou ses services.

En adoptant une stratégie de content marketing B2B, une entreprise peut parvenir à toucher le public ciblé plus facilement. Des contenus pertinents sont un gage de performance afin de générer des leads B2B qualifiés. Ils permettent de gagner en visibilité, de démontrer une expertise et de répondre aux besoins exprimés par les prospects et les clients. Sans une stratégie efficace, il est très difficile de sortir du lot et de pouvoir se faire une place sur des marchés concurrentiels. Une approche marketing suivie permet par ailleurs de mettre en œuvre un partenariat plus poussé entre un fournisseur et un client.

Plusieurs techniques peuvent être employées avec profit par les entreprises pour leur stratégie marketing en B2B. Les deux plus intéressantes à ce jour sont le storytelling et l'inbound marketing. Le storytelling fait le pari de jouer la carte de la valeur émotionnelle associée à une société ou une marque. Le fait de raconter une histoire permet de tisser un lien plus facilement avec une entreprise. La transmission d’un message par ce biais est idéale pour créer un sentiment d’identification. Le storytelling s’impose ainsi comme un levier majeur dans le domaine du marketing émotionnel. Il est important d’accorder beaucoup de soin aux éléments de langage déployés dans la stratégie de communication pour obtenir l’effet souhaité.

Devenu incontournable ces dernières années, l’inbound marketing est une méthode à la fois tendance et performante. Elle consiste à abandonner les techniques intrusives, désormais assimilées à du spam, pour au contraire attirer le client vers l’entreprise en répondant précisément à ses besoins. Pour cela, une société va proposer un contenu premium et se positionner en tant qu’expert sur un sujet donné. Cela peut inclure un blog, un livre blanc, des webinars ou une newsletter personnalisée.

Pour tout plan d’action, il est possible de fixer en amont des objectifs dits « SMART » : Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporellement définis. Il est essentiel de partir sur une base de travail cohérente avec un objectif clair, comme une augmentation du chiffre d’affaires de 15 % sur une période de 6 mois. Les buts fixés répondent à des impératifs stratégiques déterminés par la direction d’une entreprise, en général autour d’une hausse du chiffre d’affaires à court ou moyen terme.

Des objectifs intermédiaires pourront aussi être fixés en s’appuyant sur des indicateurs précis comme le coût d’acquisition client ou les taux de conversion. La réalisation de ces différents objectifs n’est possible qu’en développant des actions tournées vers le public cible adéquat. La vision client est un élément essentiel pour comprendre les comportements du public cible et répondre au mieux à ses besoins.

L’expérience de VirtualExpo dans ce domaine lui a permis de compter de nombreux succès dans son accompagnement des entreprises. Il est possible ainsi de mettre en avant plusieurs exemples de stratégies ayant porté leurs fruits.

Travaillant dans le secteur maritime comptant essentiellement de petites sociétés, l’entreprise Schenker Watermakers a utilisé la marketplace verticale NauticExpo pour gagner en visibilité à l’international. Avec une disponibilité en 9 langues, elle a pu bénéficier d’un trafic qualifié vers son site et recevoir les conseils d’un expert en contenu et d’un chargé de SEO.

La société Opinion Ciatti, spécialisée dans les objets et accessoires de maison, cherchait de nouveaux clients pour augmenter son chiffre d’affaires. Là encore, le fait d’être présent sur une marketplace dédiée au B2B comme ArchiExpo a permis d’obtenir plus de devis et de commandes en quelques mois.

La déclinaison virtuelle d’un salon professionnel peut se faire facilement en passant par un tiers de confiance. Une société peut rejoindre alors une plateforme en ligne et ouvrir son propre espace dans une place de marché, où son catalogue digital sera mis à la portée de tous les visiteurs qui pourront également passer commande. Pour les entreprises, une telle plateforme est l’équivalent numérique d’un salon professionnel ouvert toute l’année, avec un accès à tous les produits commercialisés pour des clients situés sur n’importe quel continent.

Le salon professionnel n’est plus la seule option aujourd’hui pour les entreprises. Des spécialistes comme le groupe VirtualExpo ont mis en place des marketplaces B2B qui réunissent en ligne des millions d’acheteurs, de fabricants et de distributeurs. Les sociétés peuvent ainsi présenter et vendre leurs produits sur une plateforme centralisée, parfaitement référencée et d’accès facile pour les internautes se trouvant en France comme à l’étranger.

La création d’un stand professionnel, via un espace personnalisé en ligne, ne demande aucune connaissance préalable de la part des entreprises. Il s’agit d’une solution clé en main qui permet d’intégrer à tout moment la marketplace choisie par les sociétés en fonction de leur secteur d’activité. Un accompagnement complet, avec des experts en référencement et en marketing, est possible afin d’enrichir cet espace de fiches produits et de contenus en libre téléchargement.

Pour comprendre l’utilité d’un stand virtuel par rapport à un salon professionnel, il est possible de prendre l’exemple de la société française Fermob. Basé dans l’Ain, ce fabricant de mobilier a intégré ArchiExpo, la marketplace de l’architecture et du design mise au point par VirtualExpo. Sur la plateforme, son catalogue est mis en avant à travers une liste de nouveaux produits visibles en page d’accueil, des e-magazines et des guides d’achat.

Fermob possède aussi son propre espace personnalisé. Il comporte le logo de l’entreprise, un lien vers son site Internet ainsi que des fiches produits classées par catégorie. De grandes photos et des descriptions détaillées accompagnent chacune d’entre elles. On y trouve un premier onglet vers les catalogues de la marque (en PDF et dans plusieurs langues) et un second menant vers les nouveautés et les meilleures ventes de l’entreprise. Claire et agréable, cette interface intuitive propose un contenu immédiatement accessible par des clients du monde entier.